海外疫情告急，讓剛從延遲復(fù)工中稍稍緩過來的外貿(mào)企業(yè)，遭遇來自外部的二次沖擊。

截至北京時間3月28日16時49分，美國約翰斯·霍普金斯大學(xué)發(fā)布的實時數(shù)據(jù)顯示，全球新冠肺炎確診病例已超過60萬例。歐美部分國家宣布“封城”，商店關(guān)門、經(jīng)濟停擺、大量訂單被擱置。在經(jīng)濟全球化程度如此之高的今天，中國難以獨善其身。

疫情之下，國內(nèi)外展會紛紛推遲。“對于靠展會接單的家具行業(yè)而言，沒有展會，就意味著沒有新訂單。展會的取消導(dǎo)致訂單斷崖式下跌80%，去年3月接單1600萬人民幣，今年3月大概是250萬人民幣。”有家具出口商告訴《財經(jīng)》記者。

一位跨境電商的資深人士講述了他的心路歷程。年前，他的公司正常一個月有6萬-7萬美元的營業(yè)額，本打算在今年擴大規(guī)模，但春節(jié)過后疫情暴發(fā)，這些希望就一點點熄滅了。他一開始還期盼國內(nèi)疫情結(jié)束早點開工，結(jié)果公司剛要恢復(fù)正常，國外疫情暴發(fā)了。

“訂單同比驟降50%。”一位從事電壓力鍋出口的外貿(mào)人士告訴《財經(jīng)》記者。甚至有貿(mào)易從業(yè)者調(diào)侃，訂單不是已取消，就是在取消的路上。

當(dāng)需求端無法“開源”，內(nèi)部“節(jié)流”便成了必然選擇。外貿(mào)企業(yè)紛紛開始縮減開支，從業(yè)人員哀鴻遍野。“在家隔離時，只發(fā)了35%的工資，現(xiàn)在正常上班只有4500元的底薪，沒有績效，如果再降薪，那就只能離職了。”在蘇州的外貿(mào)業(yè)務(wù)員劉瀟（化名），決定做兩手準備。

減員降薪也好，鼓勵員工自謀出路也罷，在溫州一家鞋業(yè)外貿(mào)公司負責(zé)人陸澤（化名）看來，實屬斷臂求生的無奈之舉。

早年曾在一線城市投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的他，最終選擇回家接手傳統(tǒng)外貿(mào)生意。他告訴《財經(jīng)》記者，現(xiàn)在很多年輕人將目光投向互聯(lián)網(wǎng)和金融，傳統(tǒng)制造業(yè)和貿(mào)易乏人問津，尤其是中小微企業(yè)，大家都不看好，也不屑于了解。

“但正是這類企業(yè)，構(gòu)筑了經(jīng)濟社會發(fā)展的根基，這是一個典型的金字塔結(jié)構(gòu)。”陸澤說，這也是他愿意接受采訪，為中小微企業(yè)發(fā)聲的原因。以下是陸澤的自述，從中或可窺見外貿(mào)出口企業(yè)的真實現(xiàn)狀，以及一線外貿(mào)人的思考。

海外訂單受損的兩種情況

我們是溫州一家專門做鞋類出口的外貿(mào)企業(yè)，以B2B為主。我們的客戶主要是國外的連鎖店，品牌店及進口商。產(chǎn)品主要以女靴、拖鞋為主?？蛻魢一靖采w全球，主力市場是歐洲、北美、南美、南非，其他如韓國，澳洲也有涉及。

鞋類這個品類和服裝有非常強的共性，主要分為兩類：一是快時尚，以ZARA、GAP、H&M這類企業(yè)為代表，另外就是連鎖店集團為代表的慢時尚。

目前疫情對鞋類外貿(mào)企業(yè)訂單的影響，可以分為兩種情況，一類是“急凍”。

急凍的企業(yè)主要是大的工廠或者貿(mào)易公司，他們接觸的都是大客戶（如沃爾瑪、家樂福、NIKE）或者快時尚巨頭。這些公司體量大、鋪貨時間短。當(dāng)疫情突然暴發(fā)以后，客戶會立刻做出選擇，比如取消或暫停訂單，現(xiàn)在溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成本運行。取消訂單從上周開始全面暴發(fā)。

第二類我把它稱做“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下，也可能不會落下。

我們大部分的客戶是屬于慢時尚品牌。由于采購周期比較長，更新不快，客戶雖然沒有大面積取消訂單，但對于現(xiàn)有訂單、發(fā)貨時間等，無法給出明確答復(fù)。以目前客戶的態(tài)度來看，大家都是抱著疫情能在一定周期內(nèi)控制住的設(shè)想在布局。

但即使是我們這種情況，也已經(jīng)收到訂單變更（如減少數(shù)量，部分取消）或客戶要求暫?！，F(xiàn)有訂單要承擔(dān)變更的風(fēng)險，昨天還發(fā)生了已經(jīng)在海上的貨，被客戶要求一旦到達目的國要立刻返回中國。因為目的國封國，港口沒有人操作，會產(chǎn)生高額的滯港費。

這種“屠刀懸頸”的不確定性，在某種程度上比“急凍”更折磨每一名從業(yè)者。

接到的訂單要不要做，也很難辦

對于已經(jīng)接到的訂單，肯定還是繼續(xù)做。雖然我們現(xiàn)在也擔(dān)心，貨物生產(chǎn)出來后客戶突然不要了，但是總不能停下什么都不做吧，畢竟訂單已經(jīng)下了。工廠可以關(guān)門，外貿(mào)公司做不到，只能節(jié)流，不能關(guān)門。

其實很多中小工廠隨意性很大，他們只負責(zé)做訂單，不需要維護客戶。反而是外貿(mào)公司，一方面要維護供應(yīng)商，一方面要爭取客戶，如果這個時候不干了，就代表以后都不用干了。

爭取一個穩(wěn)定客戶可能要2年，5年，甚至10年，但是丟掉一個客戶只需要1分鐘。

疫情是證明自己能力的最好時機。在這樣的時候，還依舊能更好地服務(wù)客戶，疫情過后，能保質(zhì)準時地交付貨物讓客戶滿意，這才是真本事。

照理來說，3月和4月是我們接單的旺季（快時尚同理），但是由于疫情因素，很多本來在這個時間節(jié)點下單的客戶，不是沒了消息就是暫緩。

就現(xiàn)有訂單而言，較去年同期下降50%左右，昨天估算了一下，以目前手里的訂單，將公司成本減少一半，且收回貨款及時的情況下，今年最好情況是不賠不賺，甚至小虧。

說實話，我們也想過出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但這并不現(xiàn)實。外銷如此，內(nèi)銷也不會很好。

首先，大部分產(chǎn)品是定制的。舉個最簡單的例子就是楦頭（做鞋最基本的模具），楦頭直接關(guān)聯(lián)碼段，外銷一般是美碼英碼歐碼，內(nèi)銷是中國碼。一套楦頭都是有成本的。其次，轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要對內(nèi)銷市場有足夠的理解，這個對于常年耕耘外銷的我們來說，難度很大。

再者，內(nèi)銷目前主要還是以檔口（批發(fā)商）或者電商為主，檔口的資源我們一般接觸不到；而電商目前已經(jīng)是血海，必須要有很好的品牌概念和產(chǎn)品，盲目進入終將血本無歸。

現(xiàn)在工廠開不了工，工人無薪放假，沒有錢就不會消費，沒有消費企業(yè)就沒有生產(chǎn)欲望，沒有生產(chǎn)欲望就不會進行生產(chǎn)要素購買，以此類推。

此外，因為疫情全球暴發(fā)，展會基本都沒有了。大宗B2B一般還是依托專業(yè)性強的展會，而不是阿里巴巴這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺。雖然對于鞋業(yè)來說，展會上很少直接下單，但沒了這個渠道，會增加不少額外的營銷成本。

“要么裁員，要么降薪，不然真的熬不住”

目前整個供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀是：供應(yīng)商不敢做，不敢賒賬；工廠不敢做，也沒辦法現(xiàn)金買材料；外貿(mào)公司進退兩難：工廠和客戶兩邊都是乙方。

我們所在地溫州，在供應(yīng)鏈上有一個比較普遍現(xiàn)象，允許賒賬的存在。因為溫州一直信奉只要生意做起來、流動起來，才會有錢賺，如果都是現(xiàn)金，不利于整個鏈條的流動性。

以某快時尚工廠為例，大部分大客戶的訂單都是春節(jié)前收到的，工廠需要向材料供應(yīng)商備料；材料供應(yīng)商將料全部備好，工廠取回后開始進行加工；結(jié)果突然疫情暴發(fā)，工廠收到消息，訂單被取消或暫停，做完的貨只能放在廠里，沒做完的材料也沒法退回去了，因為已經(jīng)加工了。

處在出口產(chǎn)業(yè)鏈條上游的材料供應(yīng)商，受到的沖擊尤為明顯，因為工廠對它是賒銷，而有些供應(yīng)商購買材料是現(xiàn)結(jié)的。一般溫州的材料供應(yīng)商是檔口（批發(fā)商），下面也有生產(chǎn)的工廠，等于這一條鏈上現(xiàn)在都凍結(jié)了。

我所了解到，一周前，浙江、福建、東莞的一些鞋廠開始遣散員工。由于大客戶的性質(zhì)，工廠的所有生產(chǎn)要素都會圍繞幾個大客戶來運行，一旦停產(chǎn)，工人還要養(yǎng)，這樣每天都在虧錢。其實放工人走是很傷的，一旦疫情好轉(zhuǎn)，臨時招工是很難的，但即使這樣也要放掉，因為只發(fā)保底工資也養(yǎng)不了。

現(xiàn)在很多做大客戶訂單的工廠，已經(jīng)開始安排工人離崗、鼓勵自謀生路。車間管理福利績效取消，只發(fā)保障生活的基本工資。都是快刀子割肉，沒等疼就掉了。

與工廠相比，作為外貿(mào)企業(yè)，我們雖然沒有生產(chǎn)線這樣的重資產(chǎn)，但是我們也有開發(fā)部（你可以理解為設(shè)計室），中小型外貿(mào)公司都有自己的開發(fā)部，因為對接我們的工廠不怎么具備設(shè)計能力，以加工為主。開發(fā)部的房租、水電、員工工資，都是一筆不小的開銷。只有流動性的現(xiàn)金流，才能保證我們平衡工廠和客戶的需求。

以往會有一個現(xiàn)金流的統(tǒng)計，比如五月應(yīng)收賬款的回款，可以支付六月的貨款，以此類推滾動起來，這樣不至于現(xiàn)金流卡住，可是現(xiàn)在這個情況，我們非常擔(dān)心現(xiàn)金流的健康。即使已經(jīng)算上了每年常規(guī)從銀行貸款的現(xiàn)金流，似乎仍然不行。

我們有一部分是“跑量”的產(chǎn)品，價格低并且付款條件苛刻，比如賒銷；另一部分是“跑利潤”的產(chǎn)品，價格不錯、回款也及時，但數(shù)量少。通常我們會用“跑利潤”產(chǎn)品的收款來覆蓋“跑量”產(chǎn)品的貨款。但現(xiàn)實是，目前我們已經(jīng)接到了“跑量”的訂單，但是“跑利潤”的訂單因為疫情影響，還沒有完全拿到手，所以我才說對現(xiàn)金流不樂觀。

我們無論如何會硬撐過這個月，但是下個月會有一些減員，或者商量暫時性調(diào)薪的措施，不然真的是熬不住的。

“轉(zhuǎn)型是風(fēng)口，也可能是坑”

海外疫情全面暴發(fā)，已有外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型口罩、呼吸機等醫(yī)療物資出口。這確實是個機會。

今年外貿(mào)行業(yè)唯一受益的，就是涉及醫(yī)療用品的外貿(mào)企業(yè)，所謂風(fēng)口。風(fēng)口來了豬也能吹上天。無論是做鞋的、做衣服的、做電子的，都想去出口醫(yī)療物資。

但問題是，市場上真的有那么多一手訂單嗎？即使有，真的能分到一杯羹嗎？

首先，國外醫(yī)療物資的需求缺口，肯定是存在的?，F(xiàn)在不是沒有貨源，而是沒有靠譜的訂單。最穩(wěn)定的一手訂單，還是會給到之前這個行業(yè)的固定玩家，因為他們最專業(yè)、最可靠，跨行業(yè)玩家又能分到多少肉呢？

如果不是一手需求的訂單，是不是個坑還很難說。當(dāng)然，如果有我們的客戶真正開始操作一手訂單，或引薦其他客戶，我們會認真考慮。

不過，如果全員都做口罩了，供大于求只是時間問題，之后難道是準備開始打價格戰(zhàn)嗎？

資料來源：財經(jīng)雜志、中國包裝網(wǎng)

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